デザインフェスタ(通称:デザフェス)は、東京ビッグサイトで開催されるオリジナルのハンドメイド作品を販売できるとっても大きなアートイベントです。
2017年11月に開催された「デザインフェスタvol.46」に出展したけど、期待していたほど売れなかった…という人も多いのではないでしょうか。

せっかく魅力的な商品を販売しても、しっかりとアピールできなければ売り上げにはつながりません。
「デザフェスは売れない」なんて思い込みは禁物です。

トンソクデザインは過去4回の出展で一度も赤字を出したことがありません。売れるための仕組みを整えれば、デザフェスの売り上げを伸ばすことはできます!

この記事では、デザフェスの売り上げを伸ばすためのブースレイアウトを、マーケティングの視点で考えてみるをテーマにしています。
マーケティングと聞くと難しそうですが、マネできる方法を写真つきでわかりやすく紹介しています。初めて出展する人、もっと売り上げを伸ばしたい人にも参考になればうれしいです。

トンソクデザインのデザフェスvol.46出展情報はページの最後で。

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デザフェスのブースレイアウトをAIDMA(アイドマ)の法則に当てはめる

AIDMA(アイドマ)の法則とは?
AIDMA(アイドマ)の法則とは?
簡単に言うと、消費者が商品やサービスを知ってから購入するまでの考え方の流れです。

人が商品を購入するまでは知って→興味を持って→欲しいと思い→記憶して→購入というプロセスを踏むと言われています。
英語で表記すると、Attention(注意)→Interest(関心)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(行動)で、それぞれの頭文字を取って「AIDMA(アイドマ)」と呼びます。

このAIDMA(アイドマ)の法則という考え方を、トンソクデザインが販売している輪切りのブタのメモスタンド「SLICE PIG-スライスピッグ-」の実例を用いて、ブースのレイアウトや展示方法を考えてみます。

minneバナー▲輪切りのブタのメモスタンド「SLICE PIG-スライスピッグ-」

1.Attention(注意)

Attention(注意)
Attention(注意)から。
まずは注意を引いて気づいてもらい、見てもらうことが購入への第一歩です。

デザフェスでは、ものすごい数のブースと商品があふれています。しかも会場は多くのお客さんで混雑。
デザフェスで自分の商品を知ってもらうためには、2つの問題をレイアウトでクリアしないといけません。

問題点1:お客さんの目線
問題点2:何を売っているのか

問題点1:お客さんの目線

歩いてるお客さんとブースには、どうしても高低差ができてしまいます。
そのままテーブルに置いていると、立っているお客さんからは目線を下げないと視界に入らないため、アピール力に欠けます。

そこで、展示用のディスプレイを作成して、商品を階段状にレイアウトしてみてはいかがでしょうか。
商品のレイアウトに段差をつける
段差をつけて高さを出すことで、立っているお客さんとの目線に少しでも近づけることができます。

問題点2:何を売っているのか

遠くから見たときに、何を売ってるブースなのかをわかってもらうことが大切です。
基本的にお客さんは、右と左のブースを流し見しつつ、気になるものがあれば近寄って作品をよく見るという行動をとります。

展示エリアは混雑しているので、人と人の隙間からブースを目にすることもあります。そこで、大きく目立つパネルと、ビッグサイズの商品をディスプレイしました。
デザフェスブースの全体像ブース用ビッグパネル

大きな展示用サンプルビッグサイズのディスプレイ
これで遠くから見たときにも、ブタを売ってるブースだとわかってもらえます。

問題点1:お客さんの目線
→商品を階段状にレイアウトして高低差をクリア

問題点2:何を売っているのか
→パネルと大きい展示物をディスプレイして、何を売ってるブースなのかをアピールする

パネルや大きい展示物は用意するのにお金も手間もかかるので大変かもしれません。まずは高低差だけでもクリアできるようなレイアウトをおすすめします。

2.Interest(関心)

Interest(関心)
Interest(関心)です。
Attention(注意)で商品に気づいてもらったお客さんに、次は興味を持ってもらわないといけません。
人は1.5秒〜2.5秒の間に自分にとって必要か必要でないかを判断してると言われています。
歩きながらいろいろなブースを見てるお客さんにとって、分かりづらい商品はスルーされてしまいます。

1.5秒のうちに興味を持ってもらうために、商品のサンプルとプライスカードをディスプレイしました。

商品のサンプル

商品サンプル
サンプルは3体のスライスピッグを並べて、触ってもらえるようにしました。
こうすることで、固い・やわらかい、重い・軽いなどをじっくりと自分の手で持って見ることができます。

プライスカード

プライスカード
プライスカードは名前の通り商品の値段を表すものですが、ただ値段を書いてるだけじゃもったいないです。

その商品にどんな特徴があるのか、どんな作り方をしてるのかを書いておくと、商品の理解が深まります。

スライスピッグのプライスカードはあえて商品の特徴ではなく、豚肉やブタそのものの特徴を書きました。
スライスピッグの大きな特徴は切り身からお肉が見えてること。食べられてしまうブタという売りを大きくアピールできるようにしました。

3.Desire(欲求)

Desire(欲求)
次にDesire(欲求)です。
気づいて、興味を持った次のステップとして欲しいという欲求が生まれます。
ただ、これ…対策のしようがないですよね。
だって欲しいと思ってもらえる魅力的な商品を作るしかないんだから^_^;

そこで、トンソクデザインなりに気をつけている魅力的な商品の作り方、見せ方をご紹介します。

パッケージ

SLICE PIG-スライスピッグ-のパッケージ
スライスピッグのパッケージは透明なプラケースに台座を設置、そこに本体のブタちゃんたちを入れています。
ただ透明なプラスチックに入れてプチプチを巻いても商品としての魅力にはつながりません。
背景のイラストをパッケージに取り入れて、ブタが暮らす世界観もプラスしました。

4.Memory(記憶)

Memory(記憶)
Desire(欲求)で欲しいと思ってもらえたらあと少し!だけどMemory(記憶)も意外と難しいです。
人は欲しいと思っても実際に購入するまで一度悩みます。

「今月使いすぎちゃったからお金残り少ないんだよな…」「もっと他のブースも見てからの方が…」「後で来ても売り切れるなんてことはないだろう…」

よっぽど決断力のある人じゃない限りは、まずは迷うものです。自分にとって本当に欲しいモノかどうか、無駄づかいにならないかどうかなど。

どれだけ記憶に残るかはDesire(欲求)と同じく商品そのものの魅力に影響されます。
それなら、記憶に残る要素をプラスしましょう。
人は自分にとって必要なものかそうでないかを瞬時に判断していますが、欲しい気持ちを記憶にとどめさせるには、自分が商品を手に入れたとき、どんなメリットがあるかを想像させることがポイントです。

「メリットを想像させる」を具体的に考えてみます。

商品を購入することで得られる満足「ベネフィット」とは?

商品を購入することで得られるメリットのことを、一般的に「ベネフィット」と呼びます。

ベネフィットの具体例

ある有名な入れ歯安定剤のCMといえば、薬剤のクリームを入れ歯に塗ると、細かい食品も歯にはさまらずに痛くない、といった商品の効能を表すものを長年続けていました。

でもここ最近、入れ歯安定剤を使うことで思いっきり食事を楽しめる、友達と大口を開けて笑えるなど、商品を使うことで得られる体験(満足)を表現するCMに変わりました。

ただ商品の説明をするのではなく、商品を得ることでどんな満足が得られるかを想像させることが「ベネフィット」です。

ベネフィットを押し出したAppleのCM

最近はベネフィットを押し出した広告が増えてきてはいますが、ベネフィット型CMの元祖はAppleのiPhoneです。

日本の携帯電話のCMといえば「8メガピクセルのカメラ!」「防水機能!」などスペックをアピールするが一般的でした。そこに一石を投じたのがAppleのiPhoneです。

機能のことはひとことも言わず、いろんなシチュエーションでiPhoneを使うユーザーの姿を次々に見せました。iPhoneを使うと生活はこんなに変わる、こんなに楽しいことが待ってるというベネフィットを、言葉を使わず映像で見せたのは革新的だったと思います。

話しが少しそれましたが、商品を手に入れたとき、どんなベネフィットが得られるのかをお客さんに想像させられれば、より記憶に残すことができます。

スライスピッグは商品をパッケージから出し、メモスタンドとして機能しているサンプルをブースにレイアウトしていました。
メモスタンドとしてサンプルを展示
お客さんからは「これ会社のデスクに置いておいたらおもしろいかも」「メモをとるときにお肉が見えたらみんなビックリするよ」など、商品を使っているシーンをお客さん自身が思い浮かべてくれました。

このときお客さんは、「デスクで使うことで周りの人が笑ってくれる姿」を想像して、そこにベネフィットを感じてくれたんだと思います。

しっかりベネフィットを訴求して記憶に残る商品になれば、一度はブースを離れても会場をひとまわりしてからきっとまた戻ってきてくれます。

5.Action(行動)

Action(行動)
Action(行動)です。これまでのフローを踏んだお客さんの最後のステップは”購入”という行動です。
せっかく買おうと決心してくれたお客さんの行動を邪魔しないことが大切。

商品の売り切れ防止を考えて在庫を用意しておく、お釣りの小銭を用意しておくなど、当たり前のことが大事です。

せっかく購入をしようとしているモチベーションを、こちらの都合でおじゃんにしては元も子もありません。最低限のことに注意して、自分の作品を送り出しましょう。

まとめ

デザフェスのブースのレイアウトをAIDMA(アイドマ)の法則に当てはめてご紹介しましたが、内容は難しくなかったかと思います。
数多くある作品の中で、いかに自分の商品を埋もれさせずアピールするか。
ひとつひとつを法則にもとづいて見直してみれば、きっとデザフェスの売り上げも伸びると思います。
まずは小さな改善点を見つけて試してみてはいかがでしょうか。

以上、デザフェスの売上げを変えるブースレイアウトでした。
トンソクデザインのデザフェス出展情報や、その他デザフェス関連記事もぜひご覧ください。

▼トンソクデザインの出展情報

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